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            工業品銷售如何利用天龍八部推進有效策略?

            點擊次數:1364 發布時間:2023-3-22 18:05:17

            常言道,有了流程,但我們該利用哪些方法策略來推進項目的進展呢?訂單就是項目不斷推進的產物,從客戶的需求,客戶產生意向,明確項目,到項目的推進,到最終項目達成,這是一個循環的過程。(



            在項目不斷推進過程中,我們對獲取也要做出四種標準:

            1、訂單生產 2、項目有進展3、暫時中斷4、失去訂單(如圖所示)

            銷售的結果分析圖

            類型

            小規模銷售 (僅兩種結果)

            大規模銷售(四種可能結果)

            成功

            訂單

            訂單

            有進展

            失敗

            無銷售

            暫時中斷

            無銷售

            可以從以下內容進行分析:

            暫時中斷

            例如:

            1、“目前我也沒有完全的把握給你什么承諾,我向上級匯報一下,再給你回音把?!?/span>

            2、“這個提議很好,我們很感興趣,下次有時間我們再一起談談?!?/span>

            暫時中斷意味著雖然生意還會繼續下去,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進展。生意沒有達成一致的協議,但客戶也沒有完全拒絕。

            項目有進展

            ? 發生在會談中或者之后的一件事情,可以使這個項目繼續朝著最終的結果發生。

            例如:

            1、 客戶同意試運行或者監測你的產品

            2、 部分接受原來根本不接受的預算

            3、 有讓你見更高一級決策者的余地

            訂單生成

            ? 客戶很肯定的購買決定,包括簽合約、合同等。

            ? 在大規模銷售中,真正的訂單其實很少的。

            失去訂單

            ? 客戶主動而明確表示拒絕接受。某種程度上來說,沒有成交的客戶很清楚地表明沒有任何可能在繼續下去了。

            從以上的分析得出,銷售人員要注意以下兩個問題:

            1、 每一次都必須要爭取到目標客戶的承諾,使項目有所進展。

            2、 提議的承諾應該是現實中客戶最高限度可以給予的。

            成功的銷售人員從來不會提出超過客戶可以達到的限度以外的承諾要求。(如圖所示)

            經過上述的內容,我們不妨來看一個案例,它是如何起到推拉作用的?

            【案例:要想簽單,需要耐得住寂寞】

            【案例前言】

            做銷售,特別是工業品銷售,一個單子往往成交的周期比較長。期間,還會被客戶不斷的拒絕和打擊,如果這個時候耐不住寂寞,抗擊不了打壓。單子有可能就會沒了。以下這個案例正好告訴了我們,做工業品銷售,一定要耐得住寂寞,扛得了壓力,最終才能有美好的結果。

            【案例背景】

            廣東東莞xx塑料廠,是一家做家電領域配套的塑料模具的,該廠是區域內的知名企業,該廠所需采購的PBS改性化工原料需求非常巨大,月用PBS原料量40-50噸。該廠一直沒用過我們企業的產品,算是我們企業在廣東東莞附近較大的目標客戶。

            【客戶組織架構】

            黃老板:與廣東東莞xx塑料廠人員及老板都較熟,是我們的第一線人。

            陳總:廣東東莞xx塑料廠老板,主要決策人。

            【案例描述】

            信息收集

            廣東東莞xx塑料廠,是一家做家電領域配套的塑料模具的,能用到我司的產品乳液,然而該客戶之前一直沒有用過我司的PBS改性化工原料。這個客戶是一個做助劑原材料的黃老板,告訴了我,而且黃老板已向該客戶老板提起過我司,我從黃老板這里了解到該客戶,月PBS改性化工原料量40-50噸,同時還告訴我用的競爭對手是冠昌的PBS改性化工原料,價格大概多少。公司內部人員情況都告知了我,需要我去跟進。

            深度接觸

            通過黃老板了解到這個公司老板做主,下面工程師是他的親戚,同時老板也是技術出身。第一次約了客戶陳總見面在他的辦公室,第一次聊得很好,我向他介紹了我公司的發展情況以及產品體系,同時推薦了我司的幾款產品給他試樣。因為之前黃老板的鋪墊,此次交談,陳總說出了他的需求及成本要求,并說想和一家大公司合作比較適合企業的發展。

            樣品試用

            當時我也把樣品給了陳總,由于是當天中午,所以順道一起吃了一個中午飯,吃完飯前我主動買了單,陳總對我的客氣和注意細節很滿意,同時感覺應該給我更多支持合作的機會。

            當天下午陳總就做了試驗,馬上就給我打電話說效果達不到要求,問我還有沒有其他樣品可以做。

            再次試樣

            就這樣我連續幾周的時間,幾乎每天都送樣品給陳總試驗,把公司能做該產品的樣品都送了一遍,期間差點崩潰。然后,確認有4款產品可以。但是有2款的價格又超出了他預期的2倍,被排除。最終,剩下另外兩款價格合適。于是,我又送了20kg樣品做中試,最后中試也成功了,才把技術這個門檻給過了。

            簽訂合同

            接著,我們按照該公司對于產品性能的要求,成本數期等等,同客戶簽訂了首批訂貨合同。按照客戶的訂貨規律每周訂貨一次。成功了以后,我把黃總和陳總約出來單獨吃了一次飯,同時感謝黃總的推薦讓我和陳總有了合作的機會。

            【案例分析】

            現在很多80后,90后的心理很不耐煩,遇到點挫折就想放棄。就像案例中,客戶對我們的產品并不滿意一樣,如果我們沒有耐心,不能很好的對接客戶的疑問和技術要求,那么這個單子肯定簽不下來。耐得住寂寞,有效應對客戶的問題,才是成功拿下訂單的解決之道。

            【案例延伸】

            耐得住寂寞,要有堅守之心。很多人不是沒有能力,而是沒有耐性,或者說,耐不住寂寞。 堅守之心就是不為苦難所懼??嚯y是成功的磨刀石,是對人的膽識、智慧和毅力的考驗。生活的道路不是一帆風順的,往往荊棘叢生。不少人就是邁不過這道坎,害怕、退縮、放棄、變向,結果只能與成功失之交臂。艱難的時候,雖然努力追求了不一定會有所收獲,但不努力追求肯定沒有一點希望。

            耐得住寂寞,要有內省之心。人非圣賢,孰能無過?過而能改,善莫大焉。一個人最大的缺點,是不知自己有缺點;最危險的缺點,是堅持已有的缺點;最無知的缺點,是為自己的缺點辯解;最可笑的缺點,是閉上眼睛也能發現別人的缺點,睜大眼睛也看不見自己的缺點??朔@些缺點的最好辦法,就是培養內省精神。

            機遇總是垂青于有準備之人。沒有韌性的把持、沒有耐心的等待,那么自己就沒有機會看到旖旎動人的彩虹。任何人如果總是淺嘗輒止、一知半解,那么休想獲取機會的垂青與眷顧!只有默默無聞地用心去做好每一件事情,有一天終會功到自然成的,生命之舟將會水漲船高!

            從以上案例來看,我們有了一套很好的套路,但是光有了套路,沒有方法技巧也不行,工業品營銷研究院根據自己多年的研究,總結出了一套《葵花寶典》的方法。《葵花寶典》的出現將改變這些傳統的觀念。下面我們來看看銷售手冊的一些技能以及策略等方法。

            ? 常見的《葵花寶典》的關鍵技能表現為:(如圖所示)

            ? 葵花寶典中典型的搞定線人13招:

            1-誰可能是我們的線人和小秘?

            2-線人必須具備的特點

            3-利用線人必須達到目的

            4-線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

            5-要學會保護內線和小秘

            6-多線人或小秘的原則

            7- 線人和小秘的需求分析模型

            8- 與線人和小秘建立良好關系的五個層次

            9- 建立良好關系的具體話術

            10-建立關系的五個營銷策略

            11-發展關系的行動策略

            12-尋找“外部教練”的三板斧

            13-利用線人,搞定高層

            ? 《葵花寶典》主要分為哪些策略:

            1葵花寶典之一:   信息收集

            2.葵花寶典之二:   項目立項

            3.葵花寶典之三:   深度接觸

            4.葵花寶典之四:   方案設計

            5.葵花寶典之五:   技術交流

            6.葵花寶典之六:   方案確認

            7.葵花寶典之七:   高層公關

            8.葵花寶典之八:   招投標

            9.葵花寶典之九:   商務談判

            10.葵花寶典之十:  簽訂合同

            11.葵花寶典之十一:關系維護

            12.葵花寶典之十二:組團營銷

            13.葵花寶典之十三:大客戶營銷

            14.葵花寶典之十四:擴大份額

            15.葵花寶典之十五:忠誠客戶

            16.葵花寶典之十六:戰略協議

            ? 對于《葵花寶典》的使用,不同層次的人員使用的要求也是有所不同的:

            1、銷售人員對《葵花寶典》的使用:

            營銷人員對《葵花寶典》的使用長期以來,工業品營銷都被認為是最具挑戰性的工作,只有非常有經驗的銷售人員才能勝任。而有關于營銷的種種技巧,也被很多老銷售工程師看成是只可意會不可言傳的東西,沒有辦法傳授給新人?!督浀淇▽毜洹返某霈F將改變這些傳統的觀念。以下就是針對銷售人員如何使用該手冊的一些技巧和方法:

            l 通過手冊了解工業品銷售的一般規律,掌握項目推進的方法

            l 通過手冊明確階段目標

            l 通過手冊掌握每個階段的策略,找到解決問題的方法

            l 通過手冊中的表格工具引領思路

            l 與主管領導進行順暢的溝通

            2、項目經理對《葵花寶典》的使用

            如何使用《葵花寶典》進行過程管理?

            銷售流程的推進可以分為橫向和縱向兩個緯度。

            橫向推進是策略性的,是按照項目銷售發展的規律進行階段性銷售進程的規劃。在到達每一個橫向的項目節點前,都有一系列的任務需要完成,這就是《任務清單》,在所有任務都完成之后,要對階段進行評估,判斷項目是否可以進入下一個階段的工作,進行評估的標尺就是《階段標準》。當然,其中也會出現一些特殊情況,不一定所有的任務都完成了才達到了階段標準,有時完成了絕大部分也可以判斷為進入下一個階段的工作,進行評估的標尺就是《階段標準》。

            縱向推進是技巧性的,就是不斷重復拜訪、商務活動、技術交流的活動,但針對的對象和目標有可能不同。縱向推進的目的就是完成橫向推進中《任務清單》所規定的工作內容,完成縱向推進的標準就是把項目推進到下一個任務。u如何使用《天龍八部》了解銷售人員的項目進展和進行銷售預測

            u如何使用《天龍八部》發現銷售人員工作中的問題?

            u如何檢查銷售人員工作?

            檢查銷售人員工作情況的是對項目進行過程控制的重要環節,檢查工作的主要方法有日工作檢查、周工作檢查和月度工作檢查。

            u如何協助銷售人員制定銷售計劃?

            協助銷售人員制定銷售計劃的意義在于幫助銷售人員理清方向和思路,保證銷售工作按既定的目標來推進

            u如何培訓銷售人員?

            u 如何沉淀技巧和知識?

            3、銷售總經理對《葵花寶典》的使用

            u使用《葵花寶典》了解各銷售團隊的項目進展并檢查銷售團隊工作。

            u總經理及市場管理部門主要通過要求銷售團隊定期填報表的方式來了解各銷售團隊的項目進展情況。這些報表可以分為匯總表和階段報表兩種類型。

            u如何進行銷售預測?

            銷售預測的目的是了解各銷售團隊在某個時間所有在跟蹤項目的預期銷售額。進行銷售預測的計算公式是:銷售預測=當年可采購項目預計金額*項目階段成功概率

            u如何使用《葵花寶典》發現銷售團隊和銷售人員工作中的問題?

            u通過對項目所處階段的分析,我們可以準確的發現銷售團隊和銷售工程師工作中存在的問題。

            u如何輔助銷售團隊跟蹤項目?

            根據2080法則,營銷總經理及市場管理部門應該關注哪些金額較大的項目。通過對銷售團隊上報的項目進行分析和篩選,市場管理部門應對項目進行分級,確定重大項目予以重點關注,必要時營銷總經理可以親自參與或成立專門的重大項目小組,參與這些項目的運作。

            u如何推行項目性銷售管理體系?

            u如何培訓新銷售人員?

            u如何沉淀技巧和知識?

            u  如何對銷售團隊的費用進行管控?

            通過以上對葵花寶典-銷售手冊的理解,后面篇章我們將針對案例模塊來分析其中的內容。


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